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商業(yè)競爭的根本沖突是由供大于求導致。供大于求則由同質(zhì)化導致。同質(zhì)化是個檻兒！一般企業(yè)過不去，因為他們局限于就產(chǎn)品賣產(chǎn)品，不能自拔就放不下。其實解鎖之道很簡單，簡單到只需一轉(zhuǎn)念：拋卻物理思維，妙用化學思維。解析開來，就是在看得見摸得著的產(chǎn)品及功能之外，要為產(chǎn)品附加上刺激的化學情感反應。讓我們看下當前市場最緊俏的商品是什么？不是更好的手機、衣服或電腦，而是那些能幫助人們充實精神世界、刺激感官享受的東西，這種東西與物質(zhì)幾乎無關，更跟欲望和感覺有關。

你購買一個關于阿爾卑斯山的故事，順便得到一瓶水，這就是依云，記住，物質(zhì)的水是免費送給你的，你花錢買的是故事帶來的感覺。它的基本邏輯——出售一種感覺，順便免費送一件產(chǎn)品。花錢去星巴克打發(fā)無聊時光，順便免費喝杯咖啡；花幾十塊買區(qū)區(qū)一個冰淇淋，買“愛她就請她吃哈根達斯”的表達才是花錢的目的，冰淇淋是免費的，鉆戒也是如此。越是趨于高端的商品其物質(zhì)本身越趨于不是溢價的理由。當我們看見某個人看似高價買了某個商品時，我們不要輕意說人家”大腦袋”[冤大頭的意思]，那極有可能是他珍重某種情感，他是在為自我表達買單，這個情義值多少錢？因人而異。最高的是“情義無價”。

相對便宜很多的日?？煜罚镔|(zhì)本身占價格的比重會大，但構成暢銷的理由同樣來自情感的化學反應。比如生活中購買率很高的大米因前幾年發(fā)生的毒米事件，長春的一位剛畢業(yè)的女大學生獨辟其徑，收購帶皮的水稻，然后在社區(qū)中當場現(xiàn)磨，通過打破人們的心理擔憂而大賣特賣。還有一位賣柑桔的擺攤大媽，擺出“甜過初戀”訴求，幽默的擊中人們的愛戀回憶。

總之，物質(zhì)市場早已飽和，精神市場仍一片荒蕪。略略言過其實，但為此更可加增我們的啟示與思索。

文/祁天極

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